药代们在从事销售工作的过程中会经历很多阶段，或孤独或彷徨，许多药代把这时的心态称之为“药代的黑暗时光”。这个时候，药代新手很需要上级的辅导和安慰，能教授一些正确的工作技能，帮助其度过难关。
如何挖掘医生资源
鉴机识彼 把握药品流动率
对于目标医院，大到特三甲医院，小到社区诊所和药店，从医生、床位数目到门诊、住院不同季节病人数量，对于直接处方我们产品的医生，药代新手们要抽出时间到门诊去观察目标医生的门诊量。一般而言，周一患者往往最多，周三较少；不同的科室，不同的季节，门诊与住院部的患者数量也不同，如呼吸科室春秋冬季是忙碌，消化科、心血管冬夏的病人很多，皮肤科夏天的患者最多。
了解从医院一年乃至每月的药品销售额到主要医药公司供应商的信息要持续搜集整理。很多药代新手也许会问，如何才能知道这些相关情报？笔者直白地告诉药代新手们，销售工作很能锻炼人，很多基础信息要依靠自己到现场去看、去问、去记；在此基础上开始学会分析。一般某三甲医院呼吸科在冬季会出现加床，加床率最高达到40%，要想获得准确信息，可采用关心护士问法，如“张姐这几天你们又要受累了，我看加了不少床位，今天已经加到多少床了？”只有掌握医院信息，我们的工作方向才会更加清晰。
分门别类 建立书面信息库
在医院，对有处方潜力和能影响我们产品在医院销量的医疗人员要统计起来，必要时这些统计信息能直接快速地帮助药代新手们思路延伸。
对于处方医生要分级，实用的分级方法有两种：第一种分级方法是把所有的处方医生根据当前你认为值得投入的量作为基数，例如医生每月能处方20盒产品就算很高了，那就把20盒作为可分级的标准线，即医生处方达20盒及以下为四级客户；20-30盒为三级客户；30-40盒为二级客户；40-50盒为一级客户。随着市场的成熟，医生入级标准可以提高，从50到100，甚至更高。同时，分级更细化，如附上患者平均就诊数量，支持程度等。上述分级方法往往用在成熟市场，企业管理客户信息数据等方面。
第二种分级方法是以每家医院为一个单位，每个单位的入级标准不同，有的医院是50 盒，有的医院是30盒，这样分级主要采用于开发新市场，相关数据可以让我们及时分配各种资源和工作时间。
对于非处方的医生，我们可用影响力程度进行分级，如主管药品的院长为领导级别（L级）；药剂科主任管理级（G级）；科室主任但不处方属于审核级（S级）。如此操作之下，只要看到1、2、3、L、G、S等信息，我们便可一目了然，既便于自己分析，也有利于管理者处理数据和分配资源。
如何打开处方量
对症治疗
医生要决定处方某种药品时，往往是先考虑病人的病情和治疗需要，最低底线也是药品能够起到相关的疗效，否则，是药三分毒，处方与相应疾病毫无关系的药品，可能会导致病情恶化，这属于违反医生职业道德底线与法律，无异于职业发展的自杀行为；正常情况下，没有医生会为了回扣和灰色利益而胡乱开药，因为所有医生的处方资料都会在医院药房留档可查。既然医生完全考虑药品的适应症，在这环节上，不论是学术促销、还是带金销售的药企代表都需要把所负责产品的适应症准确牢记。
另外，让医生对药品的特点、优点有印象很重要，如果药代拜访医生好几次，医生还要问销售什么药，那处方量是不会增加的。对此，药代新手要熟练运用FAB方法表述产品，以便有机会在与医生交流时使用。如果你不是医药学专业，短期内还做不到完全掌握药品的产品知识，那么，笔者建议把药品的优点变成通俗打油诗或顺口溜来表述，如“高血压不可怕，一天一次制服它，24小时平平稳稳”、“老人肺心病越冷越受罪，冬天提前用心先安，舒服好多天”。笔者曾经在医生面前促销治疗胃病的一种中成药，用了一句玩笑话“酒后翻江倒海伤胃伤肝，用了某某丹，酒量翻一番”，给医生留下深刻印象；而医生也有兴趣讨论这个产品，甚至在对酒后导致肠胃疾病的患者处方时，把这句话送给患者，委婉地规劝患者注意健康，患者也乐意接受这样的劝说。
药品安全
药品知识专业性很强，患者大多不是很了解，对医生的依赖很大。但因为药品安全问题导致医患纠纷，使医生处于很被动的地位。这些年，医生对药品的安全性在内心是第一位的，对自己不太了解的药品，医生是不会轻易的处方的。所以，药代要掌握药品毒副作用与不良反应等方面的信息和优势并告知医生。
医保用药
医保政策曾经击退了很多医药销售仁人志士，这属于医药市场的一种壁垒，如果产品不在医保之列，那么产品疗效必须显著，而且竞品要很少，所以很多药代朋友选择产品要求必须是医保内的产品不足为奇，因为医生不经患者同意处方非医保药品，后果很严重很麻烦，自己承担多出的费用不说，还要面临医院处罚。很多医药企业为了让自己的产品进入医保不遗余力的努力着，新人朋友在选择药企时一定要注意企业的产品，医保、基药、农合这些制度都属于医药市场的壁垒，影响着产品的销售。
疗效与价格的平衡
大多数患者看病时都希望医生使用药价低有疗效的药品，如果处方价格偏高，患者会主动要求医生修改处方，还可能会对医生心生不满。因此，医生对价格较高的药，处方有为难情绪。如治疗某种疾病，A药品40元，C药品25元，服用A药品约需要三盒，C药品大约需要8盒；患者不懂医疗知识，直观判断C药比A药便宜，但具体的治疗疗程花费，医生是明白的。所以，若我们的产品与A药品类似，要给医生说明情况，既算单盒的账，也要算整体治疗的费用。
用药的繁琐与方便
医生选择药品时，用药的繁琐与方便也是考虑因素。笔者担任地区经理时曾经碰到很多医生对冻干粉针剂的异议，如护士配药不如水针剂便于操作，护士把这种使用不便的压力传递给主任和医生，再传给医药代表。为了消除这种压力，我们针对护士做了很多工作，以形成习惯。如果产品在配伍禁忌有要求，需要在拜访的过程中，确认医生是否清楚地了解。如果不重视这点，幻想着医生会知道，一旦医生疏忽出现失误，今后相关药品在目标医院或科室的处方机会将很少。
如何克服职业疲软期
强化目标管理注重效率提升
拜访时间要恰当。各类目标医院的工作方式既有相同的环节，也有诸多不同之处，药代的拜访时间要合适，尽量不影响医生正常的工作秩序，避免劳而无功。例如当下，国家借着外企违规事件整顿医药市场，执法人员或明或暗忙于调查取证之机，药代的拜访方式就需要调整，主任和医生说不让药代再拜访他们，药代就消失的音信全无，医生需要绝对安全的交流环境，新手们应当利用各类通讯或夜间医生值班时保持低限度的联络。
对目标科室、医院、医生要建立自己能看懂的信息档案。很多情况下，这些档案信息可以让药代一目了然地掌握整个客户群的动态变化，也为药代今后建立以点到面的客户人脉网打基础，这是市场资源，也是药代职业发展的立身平台。我自己感受最深的是，很多次看着客户的信息，构思着拜访的话题和学术活动的形式，思维需要不断的触动，才会有感而发。
严格制定计划。无论你实施自己工作计划的效率有多低，绝对会高于你没有计划而为的效率，制定计划与执行计划后的反思和总结都是提升药代。大家可以做一个实验，周六或周日制定详细的生活计划与没有制定计划的周六或周日，药代度过之后感受是不相同的，这正应了古人常说的“凡事预则立，不预则废”之意。
把握关键信息充实营销思路
重视产品特点或优势与对应科室的关系以及影响力。如你销售肿瘤新产品，肿瘤科室的医生一定很关注；新产品对肺癌患者的化疗效果好，呼吸科的医生也会关注，中医科的医生也在关注之中。还有一种常见情况，药代销售的产品属于老产品，医生大多都知道，似乎关注点比较低；但事物总会有两面矛盾性，老产品说明知名度高，你就要分析一下，有多少科室医生可以直接给患者治疗使用，有的科室还需要会诊使用老产品。例如，炉甘石洗剂在皮肤科属于不能再老的用途广泛的外用药了，你要向皮肤科医生介绍该产品必然是做无用功，但是，你要是给儿科医生介绍它对婴幼儿的安全性，一岁以内的婴儿得了尿布性皮炎、荨麻疹都可以使用，其他激素膏剂外用药不适合给婴儿用，效果则不同；药代还可以去老年科、综合科介绍这种药物的安全性与广泛用途。
