本文转载自“E药经理人”。
备受关注的4+7集采之后，仿制药盈利能力下降显然已是大势所趋，而对于此前以“泰嘉”这一款首仿药而在市场中稳稳立足的信立泰来说，无疑是一件需要特别予以关注的事情。应对可能很快来临的下一轮带量采购，信立泰又计划如何应战？
3月11日晚间，4+7中选企业深圳信立泰公布2018年年报。
年报显示，信立泰2018年实现营业收入46.52亿，同比增长11.99%，实现归属上市公司股东的净利润14.58亿，同比增加0.44%。但与此同时，经营活动所产生的现金流量净额却同比下降了超过8%。信立泰表示，受“4+7 城市药品集中采购”政策的影响，医院终端备货、 库存略有调整，第四季度营收增速略为放缓。
从信立泰公布的2019年第一季度经营业绩预期来看，其净利润预计同比下降50%以上，显然，4+7正在产生实际影响。
而从3月12日的股价表现来看，资本市场显然对信立泰2018年的业绩表现不甚满意。截至下午三点，信立泰以24.98元的价格收盘，下跌1.38%。
备受关注的4+7集采之后，仿制药盈利能力下降显然已是大势所趋，而对于此前以“泰嘉”这一款首仿药而在市场中稳稳立足的信立泰来说，无疑是一件需要特别予以关注的事情。而尤其需要注意的是，就在今天（3月12日），国家卫健委主任马晓伟还在接受媒体采访时明确表示，4+7带量采购还会进一步扩大范围，向全国推广。
那么，应对可能很快来临的下一轮带量采购，信立泰又计划如何应战？
1、降价赢取4+7？
2018年12月6日，信立泰核心产品泰嘉以22.26元的价格中选，相对于该产品2018年最低中标价而言，价格下降约58%。
对于信立泰而言，4+7以低价中标，基本上是一个喜忧参半的局面。
忧的毫无疑问是价格，以及可能对业绩产生直接影响的药品销售收入。中标的泰嘉是信立泰的核心产品。光大证券预计其2018年销售额约为33亿元，是信立泰主要的收入来源。按此来计算，仅泰嘉一个产品，便占到信立泰全年销售超过70%。
但由于带量采购政策影响，四季度发货量有所减少，2018年第四季度收入增长速度较前三季度略有下降。
而喜的则是未来有可能发生巨大改变的市场格局。
从目前来看，氯吡格雷的市场份额，基本上赛诺菲、信立泰、乐普医疗分别占据约60%、30%、10%。而在具体的规格上，竞争格局又有较大的不同。
在75mg规格即4+7规格上，赛诺菲的波立维占据了93%的市场，而信立泰的泰嘉只占有1.6%的市场，甚至低于乐普医疗。而借助此次带量采购，在75mg规格上，信立泰份额将迅速攀升，或将与赛诺菲平分秋色。
而在25mg规格上，信立泰本身便处于优势中，其占有同规格79%的市场份额，并且作为原研厂家，赛诺菲并没有25mg的规格，而信立泰的25mg氯吡格雷则于去年成功通过一致性评价，从而有机会享受政策的红利。
因此4+7落地之后，信立泰的市场份额将可能超越原研药企赛诺菲。此次信立泰选择腰斩价格来获取11城市的大部分市场，预计将在25mg、75mg规格上同时占领绝大部分市场。在75mg市场上，还将侵蚀赛诺菲的市场份额。
而另外一点，则是市场区域的重新布局。按照年报的表述，即“帮助泰嘉解决一些过去销售中长期存在的瓶颈问题”。例如福建市场。
近日，4+7中选结果已经开始在福建三明落地，而信立泰的泰嘉则以4+7中选价格正式进入三明联盟药械联合限价采购目录。对于信立泰来说这是一个显著的突破，因为此前很长一段时间内，福建市场内都只有赛诺菲和乐普两家的产品。信立泰的入局，无疑意味着市场格局的重新划分。
但需要明确的一点是，虽然目前仅有赛诺菲、信立泰和乐普三家通过一致性评价，但在CDE进行BE备案的企业中不乏正大天晴、山德士这样的企业，未来这一市场，将有更多竞争者。
而以降价换取市场份额，也显示了信立泰在心血管市场深耕的决心。只是仅仅依靠一个产品，在政策变化剧烈的外部环境下，抵御风险的能力并不会太强。那么，信立泰将如何做？
2、如何迎战下一轮带量采购？
国家政策的意图明显，推动药品降价和仿制药替代，仿制药的微利时代来临。而此前，依靠泰嘉单一产品的情形或将在未来两年改变。
对此，信立泰的战略可以用“首”字来表明。即首家通过一致性评价、首家仿制到首创（创新药）。
目前，信立泰拥有多个独家首仿药和首批通过一致性评价产品。信立泰称，其不少产品领先后续通过一致性评价产品至少一年以上，按照政策形势，如果未来参与第二批、第三批带量采购，不仅可以通过替换原研获得市场准入和份额，而且可能还会获得一定的定价空间，从而获得进一步推广扩大市场份额的机会。
4+7中选药品泰嘉的目光则瞄向了零售终端。公告显示，对于4+7中选品种泰嘉，信立泰将加大基础医院的开发，深化与连锁药房的合作，以较低成本快速开拓市场，提高零售终端覆盖率。
此外，2018年，信立泰还向药品监督管理局申报了29项不同类型的申请，其中13项为新产品上市申请，4项为一致性评价。
在心血管领域，信立泰自主研发、拥有支持产权的1.1类新药——信立坦于2017年7月纳入医保；泰加宁也是信立泰国内首家上市的产品，市场占有率处于绝对优势；此外首仿的还有急性冠脉综合症用药泰仪，该产品也已纳入医保。
在销售上，信立泰2018年的销售费用增长16.43%，达到13.46亿元，尽管4+7能免去不少销售环节，但未来这一数字仍有可能增长。
信立泰目前强大的管线以及4+7中选产品转向零售终端仍然需要营销队伍的支撑。泰加宁已先后进入五个省市医保目录，未来将继续落实医院准入，加速处方渗透，泰仪获批上市后，也需要全面推进医院准入工作。
3、持续转型
对于4+7带量采购的意义，信立泰董事长叶澄海说道：“符合临床需求的高质量、低成本仿制药只是药企的最基本生存条件。药企发展必须要有满足临床疗效的高质量创新药。”
叶澄海对于药企发展方向，也有清晰的描绘：短期经营看产品线及政策；中长期看产品梯队；实现长远的跨越式发展就要看研发平台和销售平台的建设和效率。
而信立泰也正在从依赖单一仿制药转向创新。近三年，信立泰的研发投入也几乎在成倍增长。2018年共投入8亿元，相较于2017年的4.4亿元增长83%，占营业收入比也进一步提高。
2018年，信立泰在心血管、肿瘤、骨科等领域内新立项品种13项，其中仿制药11项，创新药2项；目前化药领域在研项目65项，其中包括1类新药8个，2类新药3个，仿制药品种34个，一致性评价品种9个；生物药领域在研项目15项，其中1类新药9个，生物类似物6个；医疗器械领域在研项目9项。
虽然此前已经上市的产品已实现放量，但效果并不是十分理想。
信立坦上市前期，叶澄海曾表示，信立坦上市遇到了各省招标和国家医保目录修订的好时机，如果成功进入国家医保或者多个省医保目录，利用公司泰嘉等产品打通的医院渠道，2年内有望达到10个亿的销售额。
但据光大证券，信立坦2018年预计销售额1亿元。而此前预计的2年达到10亿元销售额的预测，也已在2017年进入医保目录后，更改为5年的时间。但由于沙坦类药物已经成为高血压治疗的一线药物，且市场容量较大，信立泰拥有独家专利，因而，信立坦仍然被看好。
凝血酶抑制剂泰加宁受益于国内首家上市，市场占有率高，预计2018年实现销售额2.5亿元。
2018年8月，首仿药品泰仪上市，海通证券认为，其将与泰嘉、泰加宁在抗血栓领域互补，强化信立泰在心血管的优势。
此外，在心血管等领域布局的诸多药品已经申请上市，其中盐酸乐卡地平片于今日获批，未来，信立泰将持续处于收获期。
但由于泰嘉仍然是信立泰的核心产品，受到招标政策影响，毛利减少，不少券商调低了对2019年信立泰收入的预期。
